【好品优学】中国企业为什么做品牌这么难?营销鼻祖德鲁克揭开营销谜底
2017-05-04 16:47:16   来源:   评论:0 点击:

提起营销,不少人首先想到菲利普.科特勒,很多人也看过《营销管理》,而提起德鲁克大家认为他是管理大师,其实德鲁克对于营销的见解非常深刻,科特勒曾说:如果他是营销之父、那么德鲁克是营销的鼻祖!”

我们很多人认为营销和销售是一回事,或者认为营销比销售高级一点,范围大一点!殊不知他们有很大的区别!笔者有幸从线下销售干到营销策划乃至职业经理人,又涉足电商、新媒体领域,对此感触颇深!

德鲁克说:营销和销售是不一样的,他们之间关系不一定互补,甚至有时候是对立的,营销甚至会让销售变得多余!不少公司营销部就是销售部,好多老板认为反正都是卖东西,结果为王,甚至考核营销部门也拿结果说话!

很多企业甚至用销售考核方式来考核市场营销人员,完全结果管理,不懂管理的人,就看结果,如果让这样的人做球队教练,所有位置的球员考核都用进球来证明自己,包括守门员,因为在他看来进球是王道,所以所有人都要比进球数。

一、高度不同:战略和战术

营销是属于战略层面,而销售属于战术层面!战略错了,战术执行再努力也无济于事!所谓将帅无能,累死三军!将帅更要讲求营销战略,保证最高效率最小损失的拿下阵地!

我们经常听说过把冰箱卖给爱斯基摩人类似的寓言,这是属于销售的神话,完全搞错了目标客户,千万不能把它当成战略层面,销售额的昙花一现经常会让不少公司认为营销战略也OK!

二、范围不同:4P

营销有4P概念,分别是产品、价格、渠道和促销,而在促销里面有广告、公关、销售促进和人员销售,也就是我们经常说的销售,只是促销里的人员销售而已!销售只是营销很小的一个子集!

营销不是广告、不管是文案、不是新媒体、不是销售,4P里最重要的是产品!很多企业做企业自媒体,但殊不知产品是最佳的自媒体,而不是公众号或微博。品牌名字和产品包装都是很好的自媒体,自我产生传播效应,如叫个鸭子!

三、方向起点不同:

营销是拉力,由外而内,销售是推力,由内而外。营销从产品研发就已经开始,好的产品经理、文案、品牌经理等等都有营销思维。而销售是产品生产出来后去做沟通,而销售更多是推销,围绕现有产品,发挥沟通技巧,所以销售和沟通时密切相关的,如何围绕消费者心理展开语言话术。

四、为什么中国难以产生品牌

促销过度:中国很多企业,总是热衷于销售队伍和促销活动,因为见效快,电商淘品牌为什么昙花一现,就是仅仅是销售行为,做疯狂促销,吸引了很多价格型的消费者,这些消费者忠诚度为零,结果促销本来就是亏的,又不会第二次消费,这样的促销就是自娱自乐,对品牌和产品体系有极大的挫伤,所以整个淘宝体系很难做出品牌,品牌是情感归属和对消费者的承诺!

产品不足:中国企业要做品牌,就要有用户思维,做好产品,好的产品是自营销的,挖掘消费者痛点,做出消费者需要的产品,提升匠心精神,围绕产品做产品型社群和人格化品牌植入!不喜欢做质量却喜欢做数量,大量的款式型号,浪费资源,也毁了消费者心智,失去聚焦!

 

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